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Después de años de un modelo exitoso de Visita cara a cara. De repente TODO cambió. La Venta a través de canales digitales alternativos, llegó para quedarse NO hay vuelta atrás.
Todos sabemos que Virtual NO es lo mismo que cara a cara. Sobre todo considerando que es a través del contacto humano que se construyen relaciones, se genera confianza y se cierran tratos. Por lo que es natural temer que la venta virtual NO será tan efectiva. Sin embargo, dadas las circunstancias y la inevitable evolución de la tecnología, hay una gran oportunidad que se nos presenta a través de la MEZCLA de canales virtuales que pueden exitosamente complementar el modelo tradicional, y que bien manejados e implementados, pueden significar una ventaja competitiva.
La pregunta que todos nos hacemos entonces es: ¿Nuestros clientes aceptarán la venta virtual?
Sin duda, los clientes preferirán la visita cara a cara en su gran mayoría. Si les dieran a escoger, también escogerían la visita presencial. Pero, si la única opción es la visita virtual, entonces sin duda la gran mayoría, aceptarán este modelo, sobre todo si la EXPERIENCIA generada es de alto valor. Debo decir, que a menudo, las barreras para implementar un modelo híbrido de visita, se encuentran DENTRO de los representantes de ventas, y NO en los clientes. Una cosa es segura, los clientes NO aceptarán la visita virtual, si NUNCA se les solicita.
La venta virtual consiste simplemente en aprovechar los canales de comunicación virtuales en lugar de la interacción física cara a cara. Estos canales incluyen: Videollamadas, Mensajería de Video, Llamadas telefónicas, Chat Interactivo, Mensajes de Texto, Correo Electrónico, Buzón de Voz, Redes Sociales y Mensajería Directa. Es un enfoque en la aplicación de herramientas de venta virtual de manera más efectiva para interactuar y conectarse con otras personas mientras aumenta su productividad de ventas.
Canales
Requiere un cambio de mentalidad, aplicar habilidades interpersonales de nuevas maneras, aprender a influir y persuadir sin la ayuda de algunos de sus sentidos, moverse a un ritmo más rápido y salir de su zona de confort. Hay dos formas principales de comunicación virtual que debe dominar y aprender a combinar (interconectar) para que sean efectivas.
- Sincrónico (hablando con la gente). Los canales de comunicación son dinámicos y requieren que ambas partes estén disponibles y entablen una conversación al mismo tiempo.
- Asincrónico (hablando a la gente). Los canales de comunicación no requieren que ambas partes estén disponibles y comprometidas al mismo tiempo.
La MEZCLA es la estrategia activa e intencional de aprovechar los múltiples canales de comunicación (Sincrónicos y Asincrónicos) en el proceso de ventas para tener la mayor probabilidad de enganchar a los clientes. La venta Virtual entonces, es comunicación OMNICANAL.
Aferrarse a un modelo que ha sido exitoso por muchos años, pero que cada vez más está siendo retado por las nuevas tecnologías y los nuevos comportamientos de los clientes, significaría una desventaja competitiva, que en última instancia, representa pérdida de mercado y disminución de la calidad de interacciones con los clientes.
Desarrollando nuevas habilidades de venta virtual
La solución, transformar a los equipos de ventas y marketing hacia un modelo de venta virtual, para aprovechar las ventajas que ofrecen las nuevas tecnologías al tiempo que desarrollas nuevas habilidades de venta virtual en tus representantes. Estas habilidades incluyen: mezcla de canales, inteligencia tecnológica y comunicación asertiva. Para ello, tendrás que superar las barreras que todo cambio estructural representa: resistencia a la innovación y aversión al riesgo, liderazgo comprometido con la nueva realidad, y finalmente un sistema de recompensa basados en la experiencia del cliente.
Con la transformación de tu equipo de ventas y marketing hacia un nuevo modelo de interacción con tus clientes, tendrás la oportunidad de separarte de tu competencia, obtendrás la aceptación y lealtad de tus clientes y finalmente estarás liderando un modelo que no tiene vuelta atrás. En pocas palabras, ¡GANARÁS EN EL MERCADO!
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