Avanzar no es conseguir un sí
En ventas, hablar de “avanzar” una conversación suele asociarse con obtener un compromiso. Una reunión. Una prueba. Una decisión. Un cierre. En una interacción de Medical Affairs, esa lógica necesita ser diferente.
El objetivo de un MSL no es llevar al profesional de la salud hacia una decisión comercial. Su papel consiste en facilitar un intercambio científico relevante, riguroso y útil.mPor eso, dentro del Modelo E.I.A. de XOLOMON®, avanzar tiene otro significado:
Avanzar es identificar qué tiene sentido hacer ahora para el profesional de la salud.
En ocasiones será profundizar. En otras, compartir información específica. Puede significar acordar otra conversación. Y algunas veces, la mejor decisión será simplemente cerrar.
¿Por qué es importante aprender a avanzar?
Una buena conversación científica puede perder valor en sus últimos minutos. El MSL escucha correctamente. Identifica una preocupación. Selecciona evidencia pertinente. Explica su utilidad y sus límites. Pero llega el momento de terminar la interacción y aparece una necesidad casi automática de generar “algo más”.
“Le mando información.”
“Agendemos otra reunión.”
“Después le comparto algunos estudios.”
“Lo buscamos la próxima semana.”
El problema no está en ninguna de estas opciones por sí mismas. El problema aparece cuando la continuidad no surge de una necesidad identificada durante la conversación. Entonces, el siguiente paso deja de responder al HCP y empieza a responder a la necesidad del MSL de mantener viva la interacción.
La conversación científica puede tener cuatro salidas
No todas las interacciones necesitan terminar de la misma manera. Después de escuchar y aportar evidencia, un MSL puede encontrarse frente a cuatro posibilidades.
1. Continuar
En ocasiones, la conversación ha abierto una nueva pregunta o existe interés genuino por profundizar. El HCP puede preguntar:
“¿Y qué sabemos en este subgrupo?”
“¿Hay datos de seguimiento?”
“¿Cómo se compara esto con lo que hemos visto en otros estudios?”
Si existe tiempo y la conversación puede mantenerse dentro del ámbito científico correspondiente, puede tener sentido continuar. La clave es que la profundización surja de la interacción. No de un contenido que el MSL tenía previsto presentar.
2. Compartir algo específico
Durante la conversación puede aparecer una necesidad concreta de información. Por ejemplo:
“Me gustaría revisar ese análisis.”
“¿Existe alguna publicación sobre ese punto?”
“¿Me puedes enviar la referencia?”
En ese caso, el siguiente paso puede ser compartir exactamente aquello que fue solicitado o acordado, siguiendo naturalmente los procesos internos de la organización. Pero existe una diferencia importante entre:
“Le enviaré el artículo que comentamos.” y
“Le voy a mandar algunos materiales adicionales que pueden interesarle.”
La primera opción responde a una necesidad identificada. La segunda puede introducir información que nunca fue solicitada.
El seguimiento debe cumplir un acuerdo, no crear uno nuevo.
3. Acordar otro espacio
Hay temas que simplemente no pueden resolverse en una conversación breve. Puede existir una pregunta que requiera revisión adicional, una discusión que merezca mayor profundidad o la necesidad de involucrar a otras personas. En esos casos, otra conversación puede ser totalmente pertinente. La diferencia está nuevamente en por qué se propone.
No: “¿Cuándo puedo volver a visitarlo?”
Sino algo más cercano a: “Este punto parece requerir un poco más de profundidad. ¿Tendría sentido revisarlo en otro momento?”
La decisión permanece en manos del profesional de la salud.
4. Cerrar
Ésta puede ser la opción más subestimada. Una conversación puede haber cumplido perfectamente su propósito sin necesitar ninguna continuidad inmediata. El HCP comprendió la información. No tiene preguntas adicionales. No solicita material. No existe una necesidad que justifique otra conversación. Entonces:
cerrar también es avanzar.
Porque respetar el tiempo y la autonomía del profesional de la salud también construye confianza.
De escuchar a aportar
Antes de avanzar, hay que volver a escuchar
Avanzar no es un movimiento independiente. Depende directamente de lo que ocurrió antes. Dentro del núcleo del Modelo E.I.A.:
ESCUCHAR → INSIGHT → AVANZAR
la secuencia tiene una lógica muy concreta. Escuchar permite comprender qué importa. Insight permite aportar evidencia pertinente. Avanzar permite decidir qué sentido tiene darle continuidad. Por eso, el MSL no debería preguntarse únicamente:
“¿Qué quiero conseguir después de esta conversación?”
La pregunta más útil sería:
¿Qué necesita esta conversación después de lo que acabo de escuchar?
La prueba de continuidad
Antes de proponer un siguiente paso, puede ser útil hacer una breve comprobación mental.
¿Existe realmente una razón para continuar?
Podemos evaluar cinco preguntas:
- ¿Quedó una necesidad científica pendiente?
- ¿El HCP expresó interés por profundizar?
- ¿Solicitó información específica?
- ¿Existe algo que realmente deba validar o resolver?
- ¿El siguiente paso aporta valor al HCP o sólo mantiene abierta la interacción?
La quinta pregunta es especialmente importante. Porque una continuidad aparentemente inocente puede dejar de ser pertinente si su principal función es asegurar otra oportunidad de contacto.
Cómo proponer continuidad sin generar presión
El lenguaje importa. Existe una diferencia importante entre proponer y conducir. Por ejemplo:
En lugar de:
“Le voy a mandar más información.”
Puede ser:
“¿Le sería útil que le compartiera la publicación que mencionamos?”
En lugar de:
“Tenemos que revisar esto en otra reunión.”
Puede ser:
“¿Tendría sentido que profundizáramos este punto en otro momento?”
En lugar de:
“Lo contacto la próxima semana.”
Puede ser:
“Si le parece útil, podemos retomar este tema cuando haya revisado la información.”
En todos los casos existe un elemento común: el profesional de la salud conserva la capacidad de decidir.
Avanzar también significa saber cuándo detenerse
Una de las señales de madurez conversacional es no intentar llenar todos los espacios. Eso aplica durante la escucha. Pero también al final de la interacción. Si la conversación cumplió su propósito, el MSL puede cerrar con claridad:
“Gracias por compartir su perspectiva.”
“Me queda mucho más claro cómo está viendo este tema.”
“Fue muy útil entender qué aspecto le resulta más relevante.”
No siempre tiene que existir una promesa posterior. No siempre tiene que existir un material adicional. No siempre tiene que existir una siguiente reunión.
La ausencia de continuidad inmediata no significa que la conversación haya fracasado.
Puede significar precisamente lo contrario: que la conversación logró lo que necesitaba lograr.
El error de convertir Avanzar en una técnica de cierre
Una metodología para MSLs pierde sentido si termina utilizando lenguaje científico para reproducir técnicas comerciales. Preguntas como:
“¿Entonces podemos acordar…?”
“¿Se comprometería a…?”
“¿Cuál sería el siguiente paso?”
pueden parecer inocuas fuera de contexto. Pero si se utilizan con la intención de obtener un compromiso predeterminado, cambian la naturaleza de la interacción. El objetivo no debería ser dirigir al interlocutor hacia el siguiente paso que desea el MSL.
Debería ser comprender si existe un siguiente paso que tenga sentido para ambos.
¿Cómo saber si una conversación realmente avanzó?
No necesariamente porque se consiguió otra reunión. Ni porque se envió información. Ni porque la interacción duró más. Una conversación pudo haber avanzado si:
- el MSL comprendió mejor al HCP;
- una preocupación quedó más clara;
- la evidencia respondió realmente a esa preocupación;
- una limitación fue entendida;
- apareció una nueva pregunta científicamente relevante;
- se acordó una continuidad legítima;
- o simplemente la conversación terminó en el momento adecuado.
Desde esta perspectiva, avanzar no es una acción final. Es una decisión sobre la continuidad.
Una pregunta antes de terminar cada conversación
Existe una pregunta sencilla que puede ayudar al MSL:
¿Estoy proponiendo este siguiente paso porque aporta valor al HCP o porque yo necesito mantener abierta la conversación?
La diferencia puede parecer pequeña. Pero define gran parte de la calidad de una interacción científica.
En conclusión
Avanzar una conversación científica no significa obtener un compromiso. Significa reconocer qué ocurrió durante la interacción y decidir, junto con el profesional de la salud, qué tiene sentido hacer después. A veces será:
continuar. A veces:
compartir algo específico. En otras ocasiones:
acordar otro espacio. Y algunas veces:
cerrar.
El valor está en que cualquiera de esas decisiones surja de una necesidad real y no de una intención predeterminada. Dentro del Modelo E.I.A. de XOLOMON®:
Escuchar permite comprender.
Insight permite aportar relevancia.
Avanzar permite construir una continuidad legítima.
Porque una buena conversación científica no necesita terminar con un “sí”. Necesita terminar con claridad sobre lo que tiene sentido hacer ahora.
Sobre el Modelo E.I.A. de XOLOMON®
El Modelo E.I.A. de XOLOMON® es un marco de desarrollo conversacional para equipos Medical que integra seis movimientos:
Preparar → Abrir → Escuchar → Insight → Avanzar → Seguimiento
Su núcleo:
Escuchar → Insight → Avanzar
busca ayudar a los MSLs a convertir conocimiento científico en conversaciones más pertinentes, rigurosas y útiles para los profesionales de la salud.
XOLOMON® desarrolla experiencias de aprendizaje para MSLs, Field Medical y equipos de Medical Affairs orientadas a transformar conceptos en conductas observables, practicables y transferibles al campo.
Conoce los programas de XOLOMON® para equipos Medical.: www.xolomon.com.mx
Fuentes y lecturas recomendadas
Theron P, Britland M, Holder D, et al. Promoting Best Practices for Medical Science Liaisons: Position Statement from the APPA, IFAPP, MAPS and MSLS. Therapeutic Innovation & Regulatory Science. 2021;55(6):1139–1144. El documento establece recomendaciones sobre el rol del MSL, intercambio científico, integridad y separación de objetivos promocionales. (PubMed Central (PMC)) Consultar en PubMed Central
Medical Affairs Professional Society (MAPS). Standards & Guidance: External Scientific Engagement. Marco para ayudar a Field Medical a planear, ejecutar y evaluar scientific engagements que generen valor para stakeholders externos. (Sociedad Profesional de Asuntos Médicos) Consultar recurso de MAPS
Moss RJ, Smith EB, Anderson G, et al. A Survey of Key Opinion Leaders to Support Curriculum Development in Advanced Medical Science Liaison Training. Therapeutic Innovation & Regulatory Science. 2015;49(1):45–49. La encuesta identifica entre los atributos valorados por KOLs conocimiento, credibilidad científica, rapidez de respuesta y habilidades de comunicación. (PubMed) Consultar en PubMed
Nota editorial
Este artículo presenta un marco de desarrollo de capacidades conversacionales. La selección, comunicación y seguimiento de evidencia científica deben realizarse siempre de acuerdo con la información aprobada, los procedimientos internos de Medical Affairs y los requisitos de Legal, Compliance, farmacovigilancia, privacidad y regulación aplicables en cada organización y mercado.
