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Durante años, el modelo de representante médico de visita cara a cara, ha demostrado su eficacia en relación a la entrega de información a los profesionales de la salud, sin embargo, en últimas fechas, las tecnologías digitales han impulsado cambios dramáticos en el comportamiento de los clientes, abriendo una ventana de oportunidad para explorar nuevos modelos de interacción, que permitan entre otras cosas: incrementar alcance, reducir costos y mejorar la experiencia de los clientes. Uno de estos modelos, sin duda, es la implementación de Representantes Médicos Verdaderamente Digitales.
Ya sea que te encuentres simplemente explorando la posibilidad ó buscando opciones disponibles en el mercado, déjame felicitarte, eres de los pocos en la Industria que han superado la aversión al riesgo y la fijación en el modelo tradicional; demuestras con esto tu espíritu innovador, que sin duda marcará una diferencia en el desempeño de tus productos. Debemos dejar en claro, que un modelo de Representantes Verdaderamente Digitales, NO pretende sustituir en ningún momento el exitoso modelo de visita cara a cara; al contrario busca en todo momento complementar tu estrategia, y adaptarse a las muchas opciones de interacción con los clientes, que las tecnologías digitales hoy en día permiten.
Errores que debe evitar
Antes de abordar los pasos para lanzar tu primer Representante Verdaderamente Digital, me gustaría mencionarte los errores comunes que debes evitar para una exitosa implementación de tus esfuerzos digitales.
El primero y más importante de ellos, es intentar “trasladar” las actividades y habilidades actuales del modelo tradicional, al nuevo modelo, debes considerar que estás creando algo nuevo, NO estás optimizando el actual; esto implica que tanto el sistema de recompensa como el sistema de reconocimiento al desempeño es completamente diferente a las métricas actuales.
En segundo lugar, es querer tener una planeación perfecta de tu proyecto, con las implicaciones que esto acarrea, es decir, en la era digital, la forma en que hacemos Innovación cambia radicalmente, hacemos proyectos basados en la experimentación rápida y el aprendizaje continuo; jamás vas a tener un producto terminado, por lo que debes lanzar tu proyecto cuanto antes, para con ello, aprender lo más rápido posible, todas aquéllas actividades que debes mejorar para la entrega de verdadero valor a tus clientes.
Finalmente te recomiendo apoyarte en expertos en la materia, que te pueden acompañar en todo el proceso, es mucho más fácil e inteligente, aprovechar la experiencia de otros, que intentar por tu propia cuenta, sobre todo considerando el nivel de inversión que tu proyecto implica.
Ahora sí, aquí te dejo 5 Sencillos Pasos para Lanzar tu primer Representante Verdaderamente Digital.
Establece Objetivos estratégicos desde el principio
Como te mencioné anteriormente un Representante Verdaderamente Digital, debe cumplir funciones distintas y de diferente valor para tus clientes a las del modelo de visita cara a cara. Existen varias opciones estratégicas, sólo por mencionar algunas de ellas: incrementar el alcance con médicos NO visitados, Lanzamiento de Nuevos Productos, Concentrar a tu fuerza de ventas en tus productos “core” y dejar los productos maduros a tus Representantes Verdaderamente Digitales, entrenamiento a médicos de uso de dispositivos, proyectos especiales de EMC con MSLs, etc. Aquí entra tu pensamiento estratégico para encontrar la mejor opción de valor para tus clientes, tus productos y la compañía
Existen en el mercado un variedad de opciones disponibles, elige la que más te convenga; uno de los aspectos a considerar es que facilite la interacción al médico, sin necesidad de que tenga que “bajar” una aplicación, de esta forma aseguras el acceso inmediato tanto del Representante como del cliente. La plataforma debe ser capaz de medir: sesiones, contenidos utilizados, contactos, tiempo promedio de interacción, insights de los contenidos, campañas de email, contenido bajo demanda, eDetailing en HTLM5 interactivo, entre otros. También hay que considerar que la Plataforma debe crear un ambiente técnico “exclusivo” para tu proyecto, protegiendo con esto tu información tanto de clientes como de contenido estratégico.
Elige una plataforma CLM de fácil uso y poderoso impacto
Diseña una poderosa estrategia de contenidos
En el modelo de Representantes Verdaderamente Digitales el contenido es el rey. De preferencia un contenido que tu fuerza de ventas tradicional NO tiene, como son: servicios y productos especiales, programas de pacientes, descuentos únicos, etc. Debe ser Sí o Sí en formato HTML5 e interactivo, con esto logras mayor aceptación de las interacciones por parte del médico, además de que obtienes información muy valiosa de tus clientes, casi en tiempo real, que te servirá para la toma de decisiones estratégicas de tu equipo de marketing. Como sugerencia 3 contenidos por trimestre que incluyen más No limitan: Ayuda Visual, campaña de correo electrónico y un programa de pacientes.
Desarrolla un plan de entrenamiento de las nuevas habilidades necesarias en tus Representantes Digitales, para la era Digital.
Si bien es cierto las habilidades actuales de tus representantes son necesarias, el modelo de Representantes Verdaderamente Digitales, requiere del desarrollo de nuevas herramientas que les permitan adaptarse a los comportamientos cambiantes de los clientes en la era digital. Las principales nuevas habilidades sugeridas son: Pensamiento Digital, Administración de Territorio Digital y Nuevas Habilidades de Venta. Hablando específicamente de las habilidades de venta, se necesita: empatía táctica, discurso de Neuro Ventas y la técnica de Story-Brand; con ellas tus Representantes Digitales logran mayor “enganche” con los médicos, además de que las interacciones se vuelven más eficientes de alto valor.
Desarrolla un plan para la era digital
Construye, Mide y Aprende
En la Era Digital las empresas necesitan Innovar de una manera radicalmente diferente, basada en la Experimentación Rápida y el Aprendizaje Continuo. Es el método utilizado por las grandes compañías líderes en Innovación. Lanza lo más rápido posible, no esperes a tener un proyecto “terminado”. El antiguo abordaje de Innovación ha quedado invalidado en la era digital. La Experimentación Rápida y el Aprendizaje Continuo te permitirá acelerar la implementación de tus esfuerzos digitales. Al construir, medir y aprender, tomarás el liderazgo en este nuevo modelo y tanto tú como la compañía será reconocida y premiada por tus clientes. Evita formar parte del grupo con alta aversión al riesgo y conviértete en un líder inspirador para tu equipo.
Esperamos sinceramente, que estos sencillos pasos, te ayuden a implementar de forma exitosa tus esfuerzos de innovación en la entrega de valor. Pasarás a formar parte del selecto grupo de Innovadores que se atreven a cambiar las reglas históricas de interacción con los clientes. No hay mayor satisfacción que ver como una realidad lo que en algún momento te imaginaste. En Xolomon Remote estamos para acompañarte en todo el proceso. Tanto tus clientes como tu compañía estarán orgulloso de contar en sus filas con gente como tú. Dedicado a tu éxito. Takeshi Nakauma.
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