Conversaciones científicas de impacto para MSLs | XOLOMON®
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Un Medical Science Liaison (MSL) no escucha sólo para saber cuándo responder. Escucha para decidir qué necesita realmente la conversación antes de aportar evidencia. Ésa es una diferencia importante.
Un MSL puede conocer profundamente el área terapéutica, la evidencia disponible, los estudios relevantes y las preguntas que aparecen habitualmente en campo. Pero si selecciona la información antes de comprender la preocupación del profesional de la salud, puede terminar respondiendo una pregunta que nunca fue formulada.
Por eso, escuchar no es simplemente una habilidad interpersonal. Es una capacidad científica y conversacional.
Escuchar significa comprender qué importa antes de decidir qué puede aportar valor.
Las mejores prácticas publicadas para el rol del MSL destacan precisamente la importancia de mantener interacciones científicas relevantes, apropiadas y diferenciadas de la actividad promocional. Además, MAPS identifica el external scientific engagement como una capacidad fundamental de Field Medical.
¿Por qué escuchar es una capacidad crítica para un MSL?
Porque la calidad de la evidencia no garantiza por sí sola la calidad de la conversación. La misma publicación puede resultar muy relevante para un profesional de la salud y poco útil para otro. La diferencia está en el contexto. Antes de aportar información, el MSL necesita comprender:
Qué está preocupando realmente al interlocutor
Qué desea entender mejor
Qué parte de la evidencia considera relevante
Qué duda permanece abierta
Qué profundidad necesita
Qué tiene sentido discutir en el tiempo disponible
La escucha permite transformar una interacción genérica en una conversación pertinente. En términos simples: a escucha ayuda a decidir qué evidencia merece entrar en la conversación. Esto también coincide con lo que los propios KOLs han señalado como capacidades valiosas del MSL: además del conocimiento científico y del área terapéutica, aparecen la credibilidad, la capacidad de respuesta y las habilidades de comunicación.
Escuchar no es esperar el turno para hablar
Uno de los errores más comunes en cualquier conversación profesional ocurre cuando aparentemente estamos escuchando, pero en realidad estamos preparando nuestra respuesta. Mientras el interlocutor habla, pensamos:
“Cuando termine le voy a explicar esto”. O:
“Éste es el momento para mostrar el estudio”. O:
“Esa pregunta la puedo contestar con esta gráfica”.
Es natural. Pero limita la comprensión.
Cuando el MSL escucha únicamente para detectar una oportunidad de responder, la conversación sigue centrada en lo que él quiere comunicar. Cuando escucha para comprender, el centro cambia.
La pregunta deja de ser:
¿Qué información puedo presentar?
y pasa a ser:
¿Qué necesito comprender antes de decidir qué información puede ser útil?
Cinco microhabilidades para escuchar mejor
La escucha puede parecer un concepto abstracto. Por eso es útil convertirla en conductas concretas. En XOLOMON® trabajamos cinco microhabilidades: espejos, etiquetas, silencios, preguntas y comprobación.
No son una receta. Tampoco tienen que utilizarse todas en cada interacción. Son recursos que ayudan al MSL a comprender mejor lo que está ocurriendo.
Un ejemplo: escuchar cambia la evidencia que necesitamos
Imaginemos que un profesional de la salud dice:
“Este estudio es interesante, pero no estoy seguro de que represente a los pacientes que veo habitualmente.”
Una respuesta inmediata podría ser:
“El estudio incluyó una población amplia y los resultados mostraron…”
La respuesta puede ser científicamente correcta. Pero todavía falta entender algo: ¿qué significa exactamente “los pacientes que veo habitualmente”?
El MSL podría utilizar un espejo:
“¿Los pacientes que ve habitualmente?”
El profesional amplía:
“Sí. Principalmente pacientes mayores y con varias comorbilidades.”
Ahora existe nueva información. El MSL puede utilizar una etiqueta:
“Parece que la principal duda está en la aplicabilidad de los resultados a pacientes más complejos.”
El profesional confirma. Entonces llega la comprobación:
“Si le entiendo bien, el resultado del estudio no es la principal duda; quiere entender mejor hasta dónde puede trasladarlo a pacientes mayores y con comorbilidades.”
Ahora sí existe una base para seleccionar evidencia. ¿Qué cambió? No necesariamente el conocimiento científico del MSL. Cambió la comprensión del contexto. Y esa comprensión puede cambiar:
- qué evidencia presentar;
- cuánto presentar;
- cómo explicarla;
- qué límites deben comunicarse;
- y si realmente tiene sentido continuar.
La escucha no fue una introducción a la conversación científica. Cambió la decisión científica dentro de la conversación.
¿Qué ocurre cuando escuchamos poco?
Hay varias señales frecuentes.
Presentamos evidencia demasiado pronto. El interlocutor todavía no terminó de explicar su preocupación.
Hacemos demasiadas preguntas seguidas. La conversación comienza a sentirse como un interrogatorio.
Interpretamos antes de comprobar. Convertimos una hipótesis en una conclusión.
Defendemos inmediatamente la evidencia. La reserva del interlocutor se convierte en algo que debemos “resolver”.
Llenamos todos los silencios. No dejamos espacio para que aparezca información adicional.
Escuchamos las palabras, pero no su significado. Respondemos literalmente a lo dicho sin explorar qué hay detrás.
Todas estas conductas tienen algo en común: reducen la posibilidad de descubrir qué necesita realmente la conversación.
¿Escuchar significa hablar menos?
No necesariamente. El objetivo no es medir qué porcentaje del tiempo habló cada persona. Escuchar mejor significa que lo que el MSL diga después tenga mayor pertinencia.
Puede haber conversaciones donde una explicación científica extensa sea completamente apropiada. La diferencia es que esa explicación aparece porque responde a una necesidad comprendida. No simplemente porque estaba preparada.
Por eso:
Escuchar mejor no significa aportar menos ciencia. Significa aportar la ciencia correcta en el momento correcto.
La escucha dentro del Modelo E.I.A. de XOLOMON®
En el Modelo E.I.A. de XOLOMON®, la escucha forma parte del núcleo:
ESCUCHAR → INSIGHT → AVANZAR
La lógica es sencilla.
Por eso la escucha no es una etapa aislada. Si cambia lo que comprendemos, puede cambiar: la evidencia; la profundidad; la explicación; el límite; y el siguiente paso.
La escucha es el mecanismo que ayuda a mantener al interlocutor en el centro de la conversación.
MAPS plantea precisamente que Field Medical debe desarrollar capacidades para planear, ejecutar y evaluar scientific engagements que generen valor para los stakeholders.
¿Cómo desarrollar la escucha en un equipo de MSLs?
Explicar estas cinco microhabilidades es relativamente sencillo. Utilizarlas naturalmente en una conversación real es otra cosa. Especialmente cuando existe:
- poco tiempo;
- presión por responder;
- una reserva científica;
- una pregunta inesperada;
- conocimiento profundo del tema;
- o la tentación de defender inmediatamente la evidencia.
Por eso la escucha se desarrolla mejor mediante práctica observable. Por ejemplo, un roleplay puede establecer una regla:
No aportar evidencia hasta haber comprendido y comprobado la preocupación.
Después, el feedback se concentra en una conducta concreta:
“Observé que retomaste la última frase del interlocutor para profundizar.”
“Eso ayudó porque apareció información que inicialmente no estaba disponible.”
“En la siguiente ronda podrías comprobar lo entendido antes de responder.”
Una evidencia. Una mejora. Un reintento.
La investigación sobre entrenamiento en comunicación en profesionales de la salud también ha encontrado beneficios de intervenciones que incluyen práctica, modelado y feedback, aunque esa evidencia no corresponde específicamente a MSLs.
Escuchar no es una pausa antes de la ciencia
Es parte de la ciencia de la conversación. Porque ayuda a decidir: qué evidencia necesita entrar; qué información puede esperar; qué límite es importante explicar; y qué siguiente paso tiene sentido. Para un MSL, escuchar no significa simplemente parecer más empático.
Significa tomar mejores decisiones científicas dentro de la interacción.
Primero comprender. Después aportar.
¿Tu equipo Medical necesita fortalecer la calidad de sus conversaciones científicas?
XOLOMON® desarrolla experiencias de aprendizaje para MSLs y equipos Medical orientadas a convertir capacidades como escucha, Insight y avance conversacional en conductas observables, practicables y transferibles al campo.
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