Por qué hablar de beneficios al inicio es un error crítico en la visita médica
19 septiembre, 2025
Muchos representantes médicos creen que la baja adherencia a un tratamiento está ligada únicamente a:
- efectos secundarios,
- complejidad posológica
- precio del producto.
Y aunque todos esos factores son reales, hay otro que rara vez se menciona:
la manera en que el tratamiento fue presentado al médico.
Este blog te cuenta un caso real que muestra cómo un cambio de narrativa, y no de producto, logró un cambio radical en la percepción del médico y la adherencia de sus pacientes.
El punto de partida: “Ese medicamento no lo receto porque no lo entienden”
Un representante visitó a un médico que solía rechazar cierta molécula, diciendo:
“Los pacientes no entienden cómo tomarla.
Luego regresan diciendo que no les sirvió.”
El producto tenía evidencia.
Tenía eficacia comprobada.
Pero el problema era de conexión, no de ciencia.
El cambio: una historia breve y humana
En lugar de insistir con fichas técnicas, el representante cambió su aproximación. Dijo:
“Doctor, le cuento de Don Ernesto, 67 años, con hipertensión de larga data.
Había probado 3 tratamientos y estaba frustrado.
Cuando lo pasaron a esta opción, notó algo simple:
‘Ya no tengo que poner 3 alarmas para recordar las pastillas.’\n\n"
En su siguiente consulta, dijo que no había fallado ni una toma.\n\n"
¿Ha tenido pacientes que abandonan por lo difícil que es recordar?”
La respuesta del médico cambió
El doctor levantó la vista.
No discutió la farmacocinética.
No pidió estudios.
Solo dijo: “Sí. Eso pasa más de lo que quisiera.”
Y pidió más muestras.
En semanas, empezó a recetar el producto que antes descartaba.
No porque el producto cambiara.
Sino porque la historia lo conectó emocionalmente con el problema real del paciente: su rutina diaria
¿Por qué funcionó?
- Porque el mensaje fue visual:
El médico imaginó al paciente fallando la toma por algo tan cotidiano como olvidar una alarma.
- Porque la historia generó empatía:
El paciente ya no era un número. Era una historia real.
- Porque cerró con una pregunta que lo hizo reflexionar, no defenderse:
“¿Ha tenido pacientes que abandonan por lo difícil que es recordar?”
¿Cómo puedes aplicar esto tú?
Si quieres mejorar la adherencia, no empieces por cambiar el producto.
Cambia tu historia.
- Crea un relato realista.
- Habla de una frustración cotidiana del paciente.
- Enmarca tu producto como solución natural, no milagrosa.
- Cierra con una pregunta que active empatía.
La técnica que lo hace posible: “El Cliente es el Héroe®”
Esta historia no se improviso
Fue diseñada con una estructura basada en storytelling aplicado a ventas clínicas. Una técnica que enseña XOLOMON, especialmente para representantes del sector salud.
Con esta metodología aprendes a:
✔ Captar atención en menos de 3 minutos.
✔Posicionar al médico como el protagonista.
✔Aumentar tasa de cierre sin presión.
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La adherencia no depende solo del paciente
También depende de cómo se le presenta al médico la historia detrás del tratamiento.
Y una historia bien contada… puede ser la diferencia entre ser ignorado o ser recetado.
