“Modelo Holístico” Representante Digital
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La limitación de las visitas realizadas por los Representantes Médicos, se vieron limitadas por la situación de la pandemia, lo que ha obligado a las compañías farmacéuticas a repensar sus modelos de negocio, para llevar a cabo las interacciones con sus clientes.
Una de las opciones no necesariamente nuevas, son las visitas médicas a través de un Representante Médico verdaderamente Digital, sin embargo, existen hoy día dudas en relación a este modelo innovador, dada la alta eficacia que durante años, el modelo de visita cara a cara ha demostrado.
Una vez la compañía en cuestión decida implementar un modelo alternativo de visitas remotas, es necesario, sin lugar a dudas considerar, las habilidades necesarias, que inevitablemente sus representantes deberán desarrollar, para lograr el éxito del modelo.
Por lo que enumero los 5 factores clave para el éxito de un Representante Digital:
- Experiencia comprobada de éxito con el modelo antiguo de visita cara a cara. Es muy recomendable, se considere esto como base, para avanzar en el nuevo modelo de visita remota.
- Entendimiento profundo del impacto de la Transformación Digital en el comportamiento de sus clientes. Como las tecnologías digitales, una vez instaladas, se vuelven irresistibles, ocasionando la desaparición del antiguo modelo de negocio.
- Pensamiento Digital desarrollado, que incluye, la maximización de las redes de sus clientes, innovación a través de la experimentación y adaptación de la propuesta de valor. Estos son los conocimientos mínimos necesarios en términos de Transformación Digital que un Representante Virtual debe dominar.
- Alto nivel de comunicación asertiva. Si en el modelo tradicional de visita médica, la comunicación asertiva era necesaria, para el nuevo modelo es CRUCIAL, dado la nula interacción personal.
- Nuevas habilidades de venta. (Neuroventas) ¿Cómo vender más hablando menos?
A pesar de que la pandemia, prácticamente obligó a las compañías a experimentar con nuevos modelos y tecnologías, es mucho más probable que tengan éxito, si toman en consideración los Factores Clave de Éxito mencionados.
Desafortunadamente, la transición a este modelo, se está haciendo de forma abrupta sin equipar con las habilidades necesarias a sus Representantes, ocasionado fallas y dudas en la implementación y éxito del modelo.
Me encantaría recibir tu comentarios.
